瑞丰网址是多少|凭借一只小甜筒便征服数千万中国顾客!这家外企“套路”真高明

时间:2020-01-11 18:18:17

瑞丰网址是多少|凭借一只小甜筒便征服数千万中国顾客!这家外企“套路”真高明

瑞丰网址是多少,作者:周松涛

来源:首席财经观察

宜家在购物者心中的评价颇高,不光是因为大量物超所值的商品,还在于宜家对购物流程“处心积虑”的设计在影响着大家的感受。

今天我们就来揭秘隐藏在宜家背后的一个大“阴谋”。

1元冰淇淋背后的“阴谋”

炎炎夏日的临近,冰淇淋又成了避暑解渴的常见的冷冻食品。

尽管市面上的冰淇淋价格从几块到上百块钱不等,但有一个地方的冰淇淋价格始终只卖1块钱。

这个地方就是宜家家居的出口处。

不管是在中国还是在欧洲,宜家出口处的冰淇淋永远只卖1元钱。当然在欧洲货币单位就要换成欧元,但这依然要比市面上的正常价格要低很多。

这么便宜的冰淇淋自然也没有辜负顾客们的喜欢,仅在2015年,宜家中国就售出1200万支这样的甜筒。

可能有人就要问了,只卖1元的冰淇淋,难道不怕亏本吗?

如果仅从单件商品上来计算,1元钱的冰淇淋的确已经存在亏本,但目前宜家整体上能给顾客们留下的良好的口碑和购物体验,这小小冰淇淋却有着莫大的功劳。

说到这里,就不得不提到心理学上的一个重要理论,那就是“峰终定律”。

2002年诺贝尔经济学奖获奖者,心理学家丹尼尔·卡纳曼(daniel kahneman)经过深入研究后发现,我们对一段体验的记忆只由两个因素来决定:

高峰(无论是正向的还是负向的)时与结束时的感觉。

他把这个发现取名为峰终定律(peak- end rule)。

这条定律基于我们潜意识总结体验的特点:

我们对一项事物的体验之后,所能记住的就只是在峰与终时的体验,而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短,对记忆几乎没有影响。

这也就能理解,为何我们在宜家购物实际上也会遇到很多不愉快的体验,但最后依然会对它留下不错的印象。

这些不愉快的体验可能在整个购物过程中始终存在,比如只买一件家具也需要走完整个商场,店员太少,需要自己在货架上找货物并且搬下来,等等。

但是,顾客的“ 峰-终体验”是好的。一位客户关系管理顾问(也是宜家的老顾客)说:“对我来说,峰就是物有所值的产品,实用高效的展区,随意试用的体验,美味便捷的食品。什么是终呢?可能就是出口处那1元的冰淇淋!”

但是如果没有出口处那1元钱的冰淇淋,宜家的“终”体验可能会很差。

所以我们会看到宜家会在出口处而不是入口处设置这么一个“1元冰淇淋”点,目的就是为来宜家的顾客最“终”留下的印象是一个美好的购物体验。

生活中的“峰终定律”

跟购物体验一样,生活中“峰终定律”的现象大量存在,有些我们过去没有意识到,但它的确是“峰终定律”的精彩再现。

最典型的案例就是很多导演或编剧喜欢用一个大团圆(happy ending)来做剧情的结尾,这样不管中间的剧情有多么虐心,但最终大家会觉得之前的虐很值得。

还有就是我们高中时可能都可能都经历过军训。军训的过程虽然苦,但整体回忆却是美好的,为什么?

因为整个军训过程中是不断的“峰”体验和最后的“终”体验的完美结合,比如因各种环境条件暂停军训所带来的短暂喜悦,还有晚上大家肆无忌惮扯着嗓门对歌时的畅快淋漓,这些都是“峰”体验。但当结束时,看着所获得成绩以及与教官依依惜别的温馨场景,都构成了愉悦的“终”体验。

所以,当我们回忆起军训时,往往记不起那些曾经所受过的苦,反而对期间的愉悦瞬间和最后的场景历历在目。

当然,利用“峰终定律”也可以解释,为什么措手不及且快速的分手最让人痛苦。

当高峰之后,终点出现得越迅速,这件事留给我们的印象就越深刻。

当我们与喜欢的人情投意合时,所传递出来的就是一次“峰”体验,但如果这种情投意合下一秒就转变为“分手”这样糟糕的“终”体验时,所带来的痛苦远比那些已经感情欠佳而拖了很长时间才决定分开的要多的多。

做好“终”体验致关重要

如果你去银行、社保局等服务性窗口你会发现,点燃矛盾导火索的往往都是“终”体验上出了问题。

因为前期漫长的排队已经耗尽了耐心,如果最后在窗口服务的工作人员出现态度不佳的状况,那么对于前来办事的人来讲,整个过程都异常的糟糕,即便他想要办理的事情已经获得快速解决。

同时,我们可能也经常会看到这样的场景,某些餐厅出现了菜品较差,价格过高的现象,但在结账时主动给顾客打折,最终也能给顾客留下不错的印象。

尽管“峰-终”都在很大程度上决定了顾客对购物体验的回忆,以及下一次是否会继续光顾。但“终”体验所产生的效果显然更加的明显。

只不过我们的很多企业并没有重视对“终”体验的设计,白白的流失了很多会重复购买的顾客。

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